2025-12-22 21:29:55
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2019年，当杰夫·史密斯和凯根·费舍尔共同创立线上婚饰电商品牌弗兰克·达林时，这对科技创业伉俪看到了革新传统珠宝电商客户体验的机遇——当时市场上充斥着蓝色尼罗河与詹姆斯·艾弗里这类老牌企业。
"那些知名大品牌并未真正顺应客户需求的变化而进化，"费舍尔在纽约翠贝卡品牌展厅的办公室里接受《JCK》采访时坦言，"整个客户体验体系显得陈旧。从客服模式、网站购物流程到展厅陈设，都停滞在过去的时代。我常说，如今在线花20美元买支牙刷的体验，都比网购钻石珠宝来得舒心。"
费舍尔与史密斯对当时珠宝行业过度聚焦男性客户的营销策略深感不适，网站设计也令他们失望——"那些页面总是米色调为主，充斥着刻板的异性恋叙事。"她指出，"根本没人思考'Z世代如何选购并认同这类产品'。"
创业初期，品牌完全采用线上模式，并借鉴沃比·帕克的创新思路：弗兰克·达林为潜在客户提供银饰与立方氧化锆材质的婚戒试戴套装，所有设计均出自内部核心系列。"我们聘请了蒂芙尼前设计师打造初始系列，她的作品非常精美，"费舍尔回忆道，"但开业伊始我们就不断收到询问：'能定制这款吗？能亲眼看看实物吗？'后来我们甚至按小时租用临时场地接待客户，当他们亲眼见到宝石时，购买行为就自然发生了。"
到2019年底，两个重要趋势逐渐清晰：客户渴望实体体验，"更重要的是，越来越多人不再满足于现有系列，"费舍尔说，"定制需求成为主流，客户总在追问'这样改如何？那样设计行不行？'"
如今，品牌通过全美11家预约制展厅服务25-35岁核心客群，其中纽约设有三处。"所有展厅都营造居家客厅般的氛围，"费舍尔描述道，"我们希望客户像去挚友家欣赏钻石般轻松自在。"
尽管仍提供试戴套装，费舍尔估计定制业务已占营收六成。以下是她总结的Z世代与千禧年轻群体选购婚戒时最关注的要点：
女性主导婚戒消费旅程
"选购过程多由女性主导。创立品牌时我们就发现行业过度聚焦男性客户，因此决心以女性体验为核心。这种女性主导的消费模式自然催生了定制化需求。
"正因女性掌握主动权，她们会说'我不想要铂金单钻款，就要这种黄金材质的流线型设计'。这为设计端创造了更多可能性，也真正拓展了传统婚戒的边界。虽然单钻款仍占相当比例，但黄金单钻款销量已远超铂金款，我认为这正反映了市场趋势。"
实验室培育钻石的甜蜜价位是5000美元
"我们重点推广实验室培育钻石，目前销售占比约75%，天然钻石占25%。纽约市场对天然钻石需求最高，节假日期间常出现大额订单。但整体而言，5000美元是我们的平均客单价，这与主流婚戒市场基本吻合。
"对于这个预算区间的消费者，实验室培育钻石是绝佳选择——足以买到2-3克拉的惊艳美钻。而天然钻石消费者预算多在1万至3万美元以上，主要集中在纽约和洛杉矶市场。"
婚戒消费进入"复数时代"
"越来越多人购买多枚婚戒，实验室培育钻石让这成为可能。'一枚戒指戴一生'的观念正在消解，取而代之的是'主戒搭配叠戴组合'，或是'再添枚有趣的右手戒'，又或是'经典单钻款与个性派对款兼得'。这使钻石珠宝变得更有趣味性，人们开始以更轻松的方式享受佩戴乐趣。当价格不再成为枷锁，创意便有了无限可能。"
厚重戒圈与古董垫形切割正当红
"整体趋势偏向厚重设计，但并非人人都选择6毫米戒圈——2-3毫米的款式更受欢迎，1.5毫米的纤细时代已然过去。拉长式垫形切割与古董宝石也备受追捧，众多明星婚讯带火了古董垫形钻，现在全行业都在感叹'古董垫形钻根本供不应求'。"
但定制化才是永恒趋势
"客户选择我们就是冲着定制服务而来。有些需求很细微，比如'能加颗生辰石吗'或'可否增加钻石细节'；也有些天马行空的完全原创设计，这个过程充满乐趣。若非女性主导消费的趋势，这些创意可能永不见天日。
"大部分属于'半定制'——客户以现有款式为蓝本，要求调整副石、密镶工艺或刻字等细节。小部分才是完全定制，客户会提供手绘草图，甚至有人拿着AI生成的设计图来找我们实现。"
全渠道零售制胜法则
"我们发现了融合线上透明度与实体店体验的契机：线上市场让消费者清晰比价，避免被销售人员误导；实体店则提供亲手试戴、亲眼鉴石的沉浸体验。
"对于婚戒这类重要采购，人们确实需要实体空间来试戴体验，也需要专业团队提供售后养护服务——毕竟婚戒确实需要精心保养。本地实体展厅至关重要，若能将其与大型品牌的资源支持相结合，便能创造无可比拟的消费体验。"
（题图：模特佩戴弗兰克·达林缎带系列戒指，起价1790美元，主石需另配）
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